對于一個企業或一個品牌來說，買手是商業成敗的關鍵人物。主宰著本季和下季貨品，是企業或品牌利潤的創造者。買手對時尚的流行、時尚的規則、時尚的消費和市場非常了解，用敏感的前瞻性的眼光預測未來的流行。以下是來自《哈佛商業評論》(公眾號:hbrchinese)的CEO對話，TJX公司CEO卡羅爾·梅羅維茨告訴我們如何培養一流的采購買手。

 

TJX是全球著名時尚折扣零售商，主張為消費者提供“尋寶”似的購物體驗。在TJX的經營理念中，找到既靈活又善于捕捉機會的采購買手至關重要。

 

我父親是做服裝批發生意的，母親是位藝術家，應該說我們家族與時尚有著不解之緣。父親是位很能干的商人，聰明而且善解人意。我童年的很多時光都在他紐約的店鋪里度過，很早我就發現自己對經商和與人打交道充滿興趣。我大學主修的是市場營銷和管理，上大學前和大學期間都在紐約家居和首飾零售商 Fortunoff做兼職店員。

 

畢業后，我進入紐約薩克斯第五大道精品百貨店 (Saks Fifth Avenue)工作，之后又去了Bamberger’s百貨公司。1983年，我搬去波士頓，最先加入的是時尚服飾連鎖商店 Hit or Miss，這家公司后來被 TJX收購。然后，我加盟了折扣服裝郵購目錄零售商 Chadwick’s of Boston（1988年 TJX收購了該零售商，1996年又將其轉賣 -譯者注）。在2007年成為 TJX的CEO 之前，我擔任過公司很多的管理職務。

 

TJX 如今在美國、加拿大和歐洲擁有 7個零售品牌，是美國及全球領先的折扣服裝與時尚家居零售商，2013年銷售額達到274億美元。 TJX提供給顧客的是“尋寶”似的購物體驗，讓他們以驚喜價“淘”到物超所值的名牌時尚服飾及其他高端商品，這是我們的商業價值。

 

我們的運營與傳統零售商完全不同，TJX每家店鋪都有極其豐富的庫存單品，在2.3萬平方英尺的銷售空間中，提供的商品品類甚至相當于一家大型購物中心。為了找到合適的商品，我們的全球供應商超過 1.6萬家。我們并不想局限于某種單品銷售，也不會嘗試提供商品的全部尺寸和所有風格。顧客來TJX是為了尋找驚喜、特別、又便宜的東西——我們稱之為“驚艷”元素。一旦他們找到這樣的商品，就會有立刻買下來的沖動，因為他們知道現在不買，下次來就賣完了。因此，我們各類商品的周轉都相當快。

 

我們公司發展的關鍵動力之一，就是培養采購人才。我們的買手必須徹底了解消費者、流行趨勢以及公司在售商品的確切價值。他們還要特別靈活，懂得隨時把握機會，并與供應商建立交情，這是一項很耗時的工作。成為卓越買手需要有旺盛的好奇心和大量培訓。我們必須教會買手怎樣選擇最合適的商品，磨練高超的談判技巧，以及如何與供應商溝通。我們的長期目標是讓，TJX的收入增長到400億美元以上，即使現在公司采購部的買手已經超過 900人，但是為了實現這個目標，我們必須在每個業務領域增大買手基數和擴充人才庫。

 

我們一直致力于培養買手對折扣商品生意的理解。過去幾年，我們把所有的培訓歸納成一個規模宏大的項目—— TJX大學。我認為，這是零售領域最好的培訓項目之一。此外，公司管理層會花大量時間來培養和指導員工。作為CEO，這也是我最優先的任務。或許其他公司的 CEO要對長短期戰略、華爾街和董事會負責，但對我們而言，為達成目標、創造股東價值以及持續推動公司實現長遠成功，培訓和指導員工至關重要。

 

我們的買手培訓項目每年都會招人，很多新人是應屆大學畢業生。去年我們招了100多個助理買手。在他們完成培訓之前，高管層會與每位新人見面。他們的有些培訓會在教室里完成，另外一些則在我們自己或者競爭對手的店鋪中進行。他們能彼此溝通是必備素質，就像我們店鋪和公司不同部門之間都不會設隔斷墻，也不會有邊界一樣。我們希望正直、誠實和互相關心等TJX秉承的商業理念，可以持續滲透到企業文化中，培訓項目也圍繞著這些理念展開。我們還設置了財務培訓課程，目的是為了讓助理買手理解購買決定對公司的影響。在 TJX，每個人都是老師，經驗豐富的買手會指導預備買手，這種一對一的培訓非常有益。

 

助理買手完成初級培訓后，他們會在負責分配商品的規劃部門工作很長時間。成為買手之前也有幾個附加步驟，未來策劃師和預備買手通常會在 TJX的各部門、各零售品牌以及不同地點之間快速輪換，讓他們在國內外進行跨部門工作，積累全球經驗，這是我們的一大優勢。

 

我們還會培養預備買手的創造精神和自主性。我們想讓他們充滿自信，能夠去市場上找到最佳商品。他們每天購買的商品可能數以百計，甚至數以百萬計，因此他們需要成為明智的機會捕捉者。與傳統零售商相比，我們的買手要和各類供應商打交道，他們的直覺必須格外敏銳，而且勇于作出重大決定。

 

我們的模式要求買手有強烈的團隊精神。舉個例子，不久前某品類的買手發現該類別并沒有特別好的當季產品，因此她選擇大幅砍掉自己的預算，然后把錢分配給其他銷售前景更佳的品類。試想一下，有多少傳統零售業的買手會主動削減自己的預算？在TJX，我們的獎金發放依據是部門和公司的整體表現，而非單一品類，這種方式強化了買手間的分享意識。

 

在零售業，任何買手都會犯錯，因此從錯誤中學習是我們培訓的關鍵環節。如果錯了，我們會讓他們查驗商店中的貨品，從流行趨勢、品牌、質量和價格等方面進行重新評估。一些商品銷售不如預期，我們會標記出來并吸取經驗，但之后買手必須學會更聰明地捕捉機會。

 

我們認為，買手才是公司的核心和靈魂。鑒于我本人和團隊中很多高管都做過多年的買手，所以這是我們的優勢。TJX的買手也了解這一點，他們知道我們對業務充滿激情，因此能認同我們的導師資格。我告訴他們我很慶幸在職業生涯中遇到過許多優秀的導師，也鼓勵他們發展類似的關系。我們的企業文化很輕松，我認識大部分商品經理，公司高管也與買手們非常親近。

 

大多數成功買手都會面臨從個體貢獻者向領導角色的變化，這是他們最大的職業轉型，對此我們也做了很多培訓準備。取得個人成功的員工突然要對他人的表現負責，可能令他感到不適應，但實現這種轉變并非只能靠自發產生。當他們的領導角色改變之時，不管是成為商品經理還是級別更高的管理者，我們將繼續通過培訓助他們成功。

 

在所有培訓中，我們強調聆聽的重要性。我們的生意靠的是人際關系，如果你不是很好的聆聽者，就永遠不會有良好的人際關系。思想太保守或者太狹隘的人很難成為好的買手，更不用說當好經理了。現在很多公司都在謀求轉型，它們運用數據分析來預測顧客的購買趨勢，我覺得這個方法可能過猶不及。我的擔心是如果我們公司分析得過多，采購流程過于自動化，那顧客來我們商店購物時就會找不到讓他們興奮和有新鮮感的產品，也不可能創造出他們所期待的“尋寶”體驗。

 

考慮到公司成長，我們認為發展和擴充人才庫應該走在店面擴張的前面。雇用和培訓員工是我們人才計劃的重要部分，但是留住人才顯然也很重要。零售業的人員跳槽并不少見，TJX能夠留住優秀員工的原因之一是我們的企業文化。我們的工作非常適合需要照顧家庭的員工。我們鼓勵員工根據個人具體情況平衡工作和家庭生活。因此，員工愿意留下來，包括我自己在內的很多員工在 TJX工作都超過了30年。

 

導師的角色并不僅限于培訓項目，它會貫穿我的工作始終。每當我參加公司的部門會議，我都會想：這次會議中我能傳授些什么呢？有人讓我做決策或者提供反饋的時候，我通常不會直接說出自己的看法，而是會問：“你認識到這兩者的相似之處了嗎？如果我們決定這樣做，5年或10 年后會產生什么不同的影響？”

 

我試圖用上述辦法來引導團隊做決定。身為管理者，我每天都在尋找合適的團隊學習時刻。帶領一群買手穿過TJX的店鋪，創造這樣的學習機會是我最樂意做的事情。我們會在一起探討品類、商品和顧客，這是我的歡樂時光。

 

TJX成功的關鍵是招聘到具備好奇心和富有激情的員工，不論是商品銷售、財務、店鋪運營、物流、人力資源、信息技術、房地產、市場營銷還是溝通傳播部門，我們都遵從這個原則。作為領導者，我們必須把傳授經驗和知識作為優先選項，創造出員工每天都能成長和學習的環境。

 

到 2014年，TJX 已在全球雇用了約 19.1萬名員工，僅僅過去5年我們就招了5.8萬名員工，而且我會很高興看到 5年之后我們招聘更多的員工。因為從根本上來說，我們的成功依賴于這些員工，也正是他們把 TJX鮮活的購物體驗傳遞給了顧客。

 

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集合店在歐美是零售市場一種普遍的渠道模式，很多品牌的貨品都流向買手制集合店、精品百貨式集合店、世界四大時裝周的看秀嘉賓陣營中大部分是世界頂尖集合店買手。目前大部分蜚聲全球的集合店都集中在歐洲，以倫敦、米蘭、巴黎居多，亞洲地區雖然出現不少集合店，但都處于萌芽狀態，要取得商業和審美上的雙重豐收，還有相當長的路要走。

　　

1.丹佛街-川久保玲 (Dover Street Market)

 

著名設計師川久保玲的生活方式類集合店，2004年在倫敦開設第一家店投資100萬英鎊，目前年銷售超過500萬英鎊，2006年在東京開設第二家店，2010年通過和I.T Beijing Market的合作，進入北京市場，目前正在籌謀紐約新店。

 

2.美國Opening Ceremony奧運精神集合店
 

“開幕式”(Opening Ceremony) 簡稱“OC”，是源自美國的知名的連鎖潮店，創始人Carol Lim和Humberto Leon將奧林匹克競技精神引入到時尚零售業中，把默默無聞的設計師作品拿到店中做重點售賣，并且堅持一年換一個地區主題。

 

3.越南Runway女性精品集合店

　　

2010年在越南胡志明市開業的精品集合店是當地最具代表性的集合店，專門請來了意大利建筑事務所CLS Architetti設計以“冰凍”為概念的店鋪形象，在一定程度上也折射出了越南服裝的前沿與高端消費水準。

 

4.美國人類學(Anthropologie)女性主題百貨式集合店

　　

這間女性主題的百貨店內集合了服裝、家居、飾品、鞋包、護膚品等，定位小眾但充滿創意，目前Anthropologie在美國已經有100多間連鎖店，櫥窗設計一直是被零售人交口稱贊。

 

5.洛杉磯H.lorenzo買手精品集合店
 

　　

Lorenzo Hadar作為店主和買手，因其獨特的眼光備受時尚界尊敬，已經為消費者服務了20多年。他總共有三個店鋪：兩層的女裝店鋪H. Lorenzo，三層3000平方米的H. Men 和鞋店 H. Shoes，均迎合著好萊塢明星的需求。

 

6.巴黎colette生活方式集合店

　　

被譽為全世界最酷的精品商店Colette由于趣味龐雜、風格莫辨，沒有人能復制它。目前的Colette愈加私有化，店里的每一件商品幾乎都是著名品牌為Colette 特制的limited edition，也經常舉辦畫展、攝影展等，負一層的Water Bar也是其一大特色。

 

7.巴黎Merci生活方式集合店
 

　　

Merci概念店為高級精品聚集地，但是售賣的物品多借由木質、鋼鐵結構展示架示人，多了份平淡的奢華和自然。店面集合了現代、復古和傳統的要素，也是一間慈善愛心店，店主會為馬達加斯加的貧困兒童們捐獻部分利潤。

 

8.米蘭10 Corso Como生活方式集合店

 

10 Corso Como 是意大利的潮人們都知道的時尚名店，它的主人是以前意大利版《Vogue》的女編輯 Carla Sozzani 卡拉·索桑尼，不但賣衣服，而且還是擁有酒店、畫廊、書店、音樂店、設計商店、酒吧和餐廳的綜合享樂空間。

 

9.比利時Clinic潮牌集合店

　　

Jeroen Smeekens在四年前開創了名叫“Clinic”的時裝店，坐落于比利時安特衛普，主營潮流品牌。當時由于設計獨特而被一家重要的雜志社報道，潮流觀察家Malcolm Mclaren稱贊其為過去十年間“最好的零售概念”。

 

10. 中國連卡佛百貨式精品集合店

　　

連卡佛是亞洲首屈一指的專門店，面向大中華地區銷售品類繁多的設計師品牌，LaneCrawford商品云集了來自世界各地的女裝、男裝、鞋類及配飾、內衣、珠寶、化妝品以及家居時尚用品，彰顯獨特品味。